Grupos de liderança experientes criaram uma crença baseada em dados que é essencial. Eles perceberam que, para ter uma visão de mundo ampliada de seus negócios, precisam aproveitar a vastidão de dados que estão disponíveis sobre seus clientes, rivais e mercados. Isso é verdade para empresas de todos os tamanhos e é particularmente aplicável em relacionamentos B2B.
Não é difícil imaginar o benefício que pode ser para os executivos ter a capacidade de consultar seus dados diretamente, sem a necessidade de assistência de TI. O acesso irrestrito a dados abrangentes e bem organizados, combinado com fortes cálculos de IA, pode permitir que qualquer empresário persiga situações "e se" com seus dados ou questione uma ideia a respeito de sua empresa. Um CMO, por exemplo, seria capaz de perguntar: "qual é o retorno de nosso investimento em publicidade impressa e digital nas últimas dezoito semanas para nossa mais nova linha de produtos?" O departamento de TI - repleto de prioridades diferentes - pode retornar com a resposta em algumas semanas. Grande informação com IA? Minutos.
Para obter esse tipo de informação de seus dados, eles devem possuir um mínimo de integridade, organização e acessibilidade. Tem sido a grande garantia de dados e só agora está começando a ser cumprida de algumas maneiras intrigantes.
Os dados, manipulados corretamente, podem informar o marketing, vendas e muitos outros grupos operacionais dentro de uma empresa. Juntei-me ao veterano da informação, Rob Carlson, CEO da Unifi, para entender como algumas empresas estão fazendo isso acontecer.
Dado o tamanho de algumas empresas, uma pequena porcentagem de reduções de custos ou aumentos de receita pode fazer uma diferença enorme na lucratividade. O mesmo pode ser dito das melhorias em publicidade, vendas, operações e quase todas as outras partes de uma empresa. “Catálogo é fundamental. Catálogo com IA é melhor. Essa é a combinação que vínhamos trabalhando na Unifi desde nossa fundação e, até agora, os resultados de nossos clientes afirmam que estamos no caminho ideal”, observa Carlson.
A dificuldade para qualquer função executiva com big data é saber quais dados existem pertinentes para resolver desafios urgentes. Outro fator é a grande massa de informações aplicáveis que envolve qualquer empresa. É muito grande para gerenciar. Junto com o tamanho, o problema só piora a cada dia que passa.
Embora as empresas agora estejam adotando a nuvem por causa de sua eficiência de custo e elasticidade, em vários casos os dados também são armazenados no local - em silos de informações, reservatórios de informações e centros de informações. Além disso, existem recursos de informações de terceiros que serão de interesse se forem reunidos e organizados. Mas obter todos esses dados, em todas as suas formas e residências, pode ser um problema significativo. Possuir a capacidade de visualizar, compreender e usar informações é a primeira etapa vital na solução dos desafios de negócios por meio das informações. Quando informações suficientes são catalogadas corretamente, elas podem responder às perguntas relacionadas ao mercado, por exemplo:
- Qual é o preço de aquisição, retenção e manutenção para cada cliente, por linha de produto?
- Mostre-me todas as pessoas que visitaram nosso site e enviaram um e-mail de nossa empresa nos últimos 90 dias.
- Quais regiões geográficas e grupos demográficos são mais acessíveis para nossa oferta atual?
- Quais são as melhores chances de vendas incrementais, vendas cruzadas e crescimento de novos produtos?
Obtenha os dados corretos ... tudo
“Muitas empresas apenas exploram coletas de dados internos, mas para obter a história completa, elas precisarão acessar dezenas de fontes, tanto dentro quanto fora da empresa”, conta Carlson. Isso faz sentido, principalmente quando as informações sobre clientes em potencial são necessárias para construir um plano de marketing e vendas eficaz que possa ajudar a conquistar novos negócios. Vender para novos clientes freqüentemente significa superar os rivais que têm os relacionamentos. Os profissionais de marketing precisam aprender sobre esses concorrentes, e isso requer a coleta de dados externos. Há quanto tempo eles são fornecedores do seu potencial? Quanto eles venderam e de quais produtos, no ano passado? Quais serão os termos do relacionamento? Quais são as mensagens de propaganda e marketing que os concorrentes estão usando?
Além de conhecer as estratégias dos concorrentes, as informações sobre o comportamento de compra dos clientes em potencial ainda não estão dentro do CRM da empresa. Carlson acrescenta: "Na maioria das vezes, é vital agregar inúmeras fontes de dados externas e internas. Isso pode parecer complicado, mas é gerenciável se os protocolos apropriados forem configurados para governança, catalogação, preparação e descoberta de dados."
Como exemplo, imagine tentar encontrar uma lista de empresas na região sudoeste que sejam muito semelhantes aos clientes existentes mais lucrativos, em termos de tamanho, setor, capitalização, objetivos de expansão, os produtos que estão comprando hoje, a necessidade para sua resposta e assim por diante.
Como os desejos do consumidor e as estratégias agressivas mudam em uma velocidade tão rápida, acessar dados em uma taxa torna-se crucial. Mesmo uma pequena mudança na narrativa que seus dados estão lhe dizendo, você pode fazer uma grande diferença se puder acessar esses dados em tempo real. Mas, em vez de ser um proprietário de negócios essencial, a informação normalmente é o gargalo. Os executivos estão percebendo que seu desempenho é tão bom quanto a qualidade e a disponibilidade de seus dados.
Big Data mais inteligência artificial: a combinação imbatível
Devido ao caráter crescente e multifuncional do big data, é cada vez mais desafiador monitorar e obter insights sobre a montanha de informações acessíveis. Impossível, seria uma descrição mais precisa. AI de entrada. “A Inteligência Artificial poderia fazer mais do que qualquer pessoa ou grupo para dar um sentido firme a tanta informação”, diz Carlson. "A IA também pode facilitar consultas em linguagem natural, eliminando assim a necessidade de semanas de análise por profissionais de TI."
A IA pode ajudar consideravelmente os usuários de negócios a descobrir e fornecer dados com muito mais rapidez. Isso pode mudar o jogo devido à enorme lacuna entre o C-Suite e o departamento de TI. “Os executivos procuram a estratégia da empresa por meio do filtro do plano, do crescimento da receita, dos mercados-alvo, dos riscos competitivos, da experiência do cliente e da missão da empresa”, observa Carlson. "Os profissionais de TI veem o mundo por meio de lentes extremamente diferentes."
A Inteligência Artificial, uma vez aplicada a informações abrangentes, pode encurtar o tempo para insights de negócios e acelerar exponencialmente a criação de valor comercial e ganhos aprimorados. Se sua organização ainda não adotou essas tecnologias, não há momento como o presente. Você precisa presumir que sua concorrência é.