Los grupos de liderazgo inteligentes han creado una creencia basada en datos que es esencial. Se han dado cuenta de que, para poseer una visión del mundo ampliada de su negocio, necesitan aprovechar la inmensidad de los datos que tienen a su disposición sobre sus clientes, sus rivales y sus mercados. Esto es cierto para empresas de todos los tamaños y es particularmente aplicable en las relaciones B2B.
No es complicado imaginar el beneficio que podría resultar para los ejecutivos tener la capacidad de consultar sus datos directamente, sin necesidad de asistencia de TI. El acceso ilimitado a datos completos y bien organizados, combinado con sólidos cálculos de inteligencia artificial, podría permitir a cualquier persona de negocios perseguir situaciones de "qué pasaría si" con sus datos o cuestionar una idea sobre su empresa. Un CMO, por ejemplo, podría preguntar: "¿Cuál es el retorno de nuestra inversión publicitaria, tanto impresa como digital, durante las últimas dieciocho semanas para nuestra línea de productos más nueva?" El departamento de TI, atrasada con diferentes prioridades, podría regresar con la respuesta en un par de semanas. ¿Gran información con IA? Minutos.
Para obtener este tipo de información de sus datos, debe poseer una cantidad mínima de integridad, organización y accesibilidad. Ha sido la enorme garantía de datos, y solo ahora está comenzando a cumplirse de algunas formas intrigantes.
Los datos, manejados correctamente, pueden informar al marketing, las ventas y muchos otros grupos operativos dentro de una empresa. Me uní al veterano de la información Rob Carlson, director ejecutivo de Unifi, para comprender cómo algunas empresas están logrando que esto suceda.
Dado el tamaño de algunas empresas, un pequeño porcentaje de reducciones de costos o aumentos de ingresos puede marcar una gran diferencia en la rentabilidad. Lo mismo puede decirse de las mejoras en publicidad, ventas, operaciones y casi cualquier otra parte de una empresa. "El catálogo es fundamental. El catálogo con IA es mejor. Esta es la combinación en la que hemos estado trabajando en Unifi en nuestra fundación y, hasta ahora, los resultados de nuestros clientes afirman que estamos en el camino ideal", observa Carlson.
La dificultad para cualquier funcionamiento ejecutivo con big data es saber qué datos existen que son pertinentes para resolver desafíos urgentes. Otro factor es la gran cantidad de información aplicable que rodea a una empresa determinada. Es demasiado grande para manejarlo. Junto con el problema del tamaño, solo empeora con cada día que pasa.
Si bien las empresas ahora están adoptando la nube debido a su rentabilidad y elasticidad, en varios casos los datos también se almacenan en las instalaciones: en silos de información, estanques de información y centros de información. Además, existen recursos de información de terceros que serán de interés si se recopilan y organizan. Pero obtener todos esos datos, en todas sus formas y casas, puede ser un problema importante. Poseer la capacidad de ver, comprender y utilizar la información es el primer paso vital para resolver los desafíos comerciales a través de la información. Cuando se cataloga correctamente información suficiente, puede responder a preguntas relacionadas con el mercado, por ejemplo:
- ¿Cuál es el precio de adquisición, retención y mantenimiento para cada cliente, por línea de productos?
- Muéstreme a todas las personas que visitaron nuestro sitio y luego iniciaron un correo electrónico de nuestra empresa en los últimos 90 días.
- ¿Qué regiones geográficas y grupos demográficos son más accesibles a nuestra oferta actual?
- ¿Cuáles son las mejores posibilidades de crecimiento de productos nuevos, ventas cruzadas y ventas adicionales?
Obtenga los datos correctos ... todo
"Muchas empresas solo aprovechan las recopilaciones de datos internas, pero para obtener la historia completa necesitarán acceder a decenas de fuentes, tanto dentro como fuera de la empresa", explica Carlson. Esto tiene sentido, particularmente cuando se requiere información sobre prospectos para construir un plan de ventas y marketing efectivo que pueda ayudar a ganar nuevos negocios. Vender a nuevos clientes con frecuencia significa superar a los rivales que tienen las relaciones. Los especialistas en marketing deben aprender sobre esos competidores y eso requiere recopilar datos externos. ¿Cuánto tiempo han sido proveedores de su potencial? ¿Cuánto vendieron y de qué productos el año pasado? ¿Cuáles serán los términos de la relación? ¿Qué mensajes publicitarios y de marketing utilizan los competidores?
Además de conocer las estrategias de la competencia, la información sobre el comportamiento de compra de los clientes potenciales aún no se encuentra dentro del CRM de una empresa. Carlson agrega: "La mayoría de las veces, es vital agregar innumerables fuentes de datos externas e internas. Eso puede parecer engorroso, pero es manejable si se configuran los protocolos adecuados para el gobierno, catalogación, preparación y descubrimiento de datos".
Como ejemplo, imagine tratar de encontrar una lista de empresas en la región suroeste que sean muy similares a los clientes existentes más rentables, en términos de tamaño, industria, capitalización, objetivos de expansión, los productos que están comprando hoy, la necesidad por su respuesta y así sucesivamente.
Debido a que los deseos de los consumidores y las estrategias agresivas cambian a una velocidad tan rápida, el acceso a los datos a una velocidad se vuelve crucial. Incluso un pequeño cambio en la narrativa que le dicen sus datos, puede marcar una gran diferencia si puede acceder a esos datos en tiempo real. Pero en lugar de ser un propietario comercial esencial, la información suele ser el cuello de botella. Los ejecutivos se están dando cuenta de que su desempeño es tan bueno como la calidad y disponibilidad de sus datos.
Big Data más inteligencia artificial: la combinación inmejorable
Debido al carácter creciente y de múltiples fuentes de big data, es cada vez más difícil monitorear y obtener información sobre la montaña de información accesible. Imposible, sería una descripción más precisa. Entrada AI. "La inteligencia artificial podría hacer más que cualquier persona o grupo para darle un sentido firme a tanta información", dice Carlson. "La IA también puede facilitar las consultas en lenguaje natural, eliminando así la necesidad de semanas de análisis por parte de los profesionales de TI".
La IA puede ayudar considerablemente a los usuarios empresariales a descubrir y ofrecer datos mucho más rápidamente. Esto puede cambiar las reglas del juego debido a la enorme brecha entre la C-Suite y el departamento de TI. "Los ejecutivos consultan la estrategia de la empresa a través del filtro del plan, el crecimiento de los ingresos, los mercados objetivo, los riesgos competitivos, la experiencia del cliente y la misión de la empresa", observa Carlson. "Los profesionales de TI ven el mundo a través de una lente enormemente diferente".
La inteligencia artificial, una vez aplicada a la información completa, puede acortar el tiempo para obtener información empresarial y acelerar exponencialmente la creación de valor empresarial y mayores ganancias. Si su organización aún no ha adoptado estas tecnologías, no hay mejor momento que el presente. Debe asumir que su competencia lo es.